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大金龙如何实现海外销售跨越式增长?

www.taihainet.com 来源: 集美区政府网 李睿嘉 用手持设备访问
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  日前,1300辆金龙轻客在厦门港现代码头装船出海,运往埃及,本次出口不仅刷新了金龙轻客单批出口的历史纪录,同时这也是近三年来中国轻客出口海外的最大批量订单。
  埃及的汽车工业比较发达,目前有来自欧洲、美国、日本和中国等国家几十个品牌的汽车在当地进行组装生产,市场竞争非常激烈。2009年10月,大金龙正式进军埃及轻客市场,凭借优异的性价比和不断完善的售后服务,仅用了短短两年时间,在当地轻客市场的保有量就达到了5000辆。2011年1-10月,大金龙累计向埃及出口轻客3200多辆,再次实现跨越式增长,销量占据整个埃及轻客市场的25%左右,这一份额已经逼近盘踞当地市场多年的丰田和铃木。金龙汽车也因此成为埃及当地发展最快、最具潜力的汽车品牌。
  依靠先进的生产制造基地、完善的海外销售服务网络和过硬的产品质量,大金龙逐步实现了“通行世界”的梦想。目前,大金龙的产品已累计出口到亚洲、非洲、澳洲、欧洲、南美等五大洲的83个国家和地区,累计为全球8000多家客车运营商提供超过20万辆客车,成为全球市场覆盖范围最大的客车品牌。今年上半年,大金龙出口客车3300多辆、其中大中型客车1100多辆,出口金额超过10亿元,同比增长100%以上,出口业绩稳居行业第一。大金龙副总经理朱国强透露,大金龙全年有望完成18亿元的出口金额,这一数字也将成为中国客车出口新的历史纪录。
  大金龙海外销售业绩持续快速增长的秘诀在哪里?大金龙对未来海外市场的发展又有着怎样的规划?大金龙海外销售部经理谢卫国告诉记者:大金龙外销不断实现历史突破主要得益于三个方面的因素。首先,根据不同地区的市场特征和客户需求进行产品创新,重点抓大项目、大订单。比如,在欧洲,针对当地客车企业主推12米以上客车的市场特征,大金龙从2009年起陆续推出8-10米区间的旅游客车XMQ6800、XMQ6900等产品,既避免了与欧洲产品硬碰硬,又寻找到了自己的市场空间,减小了市场开拓的难度,仅今年大金龙在欧盟市场销售的10米以下的旅游客车就会超过200辆。在南美,根据秘鲁、智利等市场天然气资源丰富、天然气的使用成本较低受到客户欢迎的特点,近两年来,大金龙先后开发了使用CNG天然气燃料的12米公交车XMQ6123G、18米BRT公交车XMQ6180G、城郊客车XMQ6120C等,成功出口车辆300多辆。在西非,利用中国政府对塞内加尔援助项目,连续获得两个批次共1079辆公交车CKD订单,在对当地开展产品和技术输出的同时,也以此为基点建立西非地区客车制造中心,有效向周边市场辐射;其次,强调均衡布局全球市场、重点开发规模市场,实现服务本土化。目前大金龙产品累计出口到全球80多个国家和地区,是海外市场布局最广、出口目标国家最多、外销产品跨度最大的中国客车制造商。大金龙在海外已经培育了马来西亚、菲律宾、沙特、伊朗、古巴、智利、秘鲁、埃及、南非、塞内加尔、阿尔及利亚、塞浦路斯、意大利、法国、澳大利亚等十几个规模出口市场,在这些国家和地区不仅拥有较大的保有量,那些实力强大又十分稳定的营销服务机构又帮助大金龙源源不断地获取订单。更重要的意义是,这种有重点的平衡战略在迅速提升企业出口销量的同时,也有利于规避单一区域市场由于国际经济、政治形势等因素带来的出口风险。最后,大力开拓海外高端市场,实现中国客车出口从低附加值向高附加值的转变。从2000年起开启“国际化”之路的大金龙很早就意识到,“中国制造”走向世界不能永远停留在低层次的“价格战”,通过对接国际产品质量标准、塑造国际品牌形象、提升国际影响力来扩大市场份额是企业做强做大的必经之路。为此,大金龙紧盯海外高端市场,直接与奔驰、沃尔沃等国际大品牌在市场上开展竞争,并取得初步成果。主打高端市场,从2005年进入欧盟市场,经过5年多的潜心耕耘,大金龙在欧盟市场取得令人瞩目的成绩,其产品已经进入12个欧盟国家,累计出口超过1500辆,在意大利、法国、英国等地,金龙客车已经成为影响当地供应格局的重要力量。尤其值得一提的是,7月3日,大金龙为欧洲顶级运输服务集团ARRIVA打造的174辆豪华公交车在地中海岛国马耳他正式上路运营,这标志着大金龙成功跻身国际知名客车品牌阵营。主推高端产品,2010年6月,大金龙针对欧洲高端旅游客车市场开发出全新的三轴客车XMQ6130Y,其售价高达200万元人民币,服务客户包括意甲罗马足球队等。而就在不久前,“龙威”XMQ6129Y和XMQ6130Y顺利通过俄罗斯GOST认证,获准进入当地市场,这两款豪华客车也将成为大金龙打破沃尔沃等国际大品牌垄断当地高端客车市场的有力武器。
  可以说,正是基于产品、服务、品牌“三位一体”的营销战略,大金龙在海外市场的品牌影响力和美誉度稳步提升,获得海外客户的广泛认可,在企业销量不断提高的同时,更成为“领跑”中国客车走向世界的代表。(官文捷)

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