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平安私人银行总裁洪帅:打造产品、客群、队伍“铁三角”

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今年初,拥有15年银行业务实战经验的洪帅成为平安私人银行总裁。

自2018年底开始力争实现战略突破以来,平安私人银行无疑已成为行业内相当耀眼的“新秀”:2019年至2020年,平安私人银行管理金融资产规模同比增速均超50%。截至2021年末,管理金融资产规模达到1.41万亿元,私行客户数达到6.97万户,规模仅次于工、农、中、建四大行及招商银行。

所谓“船到中流浪更急”,随着国内私人银行业务的竞争越发激烈及客户需求的变化,挑战也接踵而至:如何满足高净值客户群趋于复杂多样的财富管理需求?如何寻求业务新的增长点?如何提升人才资源储备以应对快速发展之需?这些都是新一任掌舵人面临的问题。

“目前平安私人银行达标客户数仅为7万户,根据模型测算,中国平安集团有16万户左右潜力私行级别的高净值客户待迁徙至银行,所以,我们的发展潜力是巨大的。”近日,洪帅在接受《中国银行保险报》专访时表示。针对平安私人银行业务的发展势头与可能面临的挑战,洪帅提出新的策略:打造产品、客群、队伍“铁三角”。

洪帅

“财富健康度”成为新的KPI

扎根一线十余年,洪帅明显感受到高净值客户的需求正在升级:从个人财产的保值增值需求扩展到家庭需求、企业需求甚至慈善需求,变得更加全面和综合。

在这样的趋势下,私人银行仅仅承担产品超市的功能是远远不够的,必须围绕客户需求延展出更多服务。

“平安私人银行现在拥有丰富的开放式产品货架及专业能力,已具备财富管理服务模式升级的基础。我们将从传统的单一产品销售,转型到为客户提供全方位的资产配置。”洪帅向《中国银行保险报》记者介绍。

为了提升私行资产配置能力,平安私人银行创新开发客户“财富健康度”管理模式,根据客户的生命阶段和外部市场情况,为客户大类资产持仓情况的健康程度进行打分。在这一模式下,客户资产被分为现金、固收、股票、另类及保障五大类。管理团队将监测每一个客户的财富资产配置情况,判断是否符合客户需求,引导客户大类资产比例配置更均衡健康。

“这就像身体健康体检一样。”洪帅介绍,“比如一般客户到了五六十岁,可能就已达到财富积累的峰值,心态上开始追求稳健。这时,我们的服务目标就要设定为通过合理的资产配置来帮助客户抵御市场短期剧烈波动的风险,让他心情好、身体好、家庭和睦。”

据了解,目前平安私人银行将客户财富健康度指标前置,纳入一线不同队伍的客户服务经营考核中,也纳入总分行管理团队KPI(关键绩效指标)中。

“假如我们的理财经理没有给客户做好资产配置,而是去投资一些短期的、相对投机性更高的产品,一旦客户资产发生波动、缩水,对于理财经理的考核也是不利的,我们将通过考核进一步引导理财经理关注客户的财富健康。”洪帅表示。

“跑”出超高净值客户服务模式

截至2021年末,平安私人银行管理金融资产规模1.41万亿元,成为第五家私行业务规模跻身“万亿俱乐部”的银行。

虽然业务规模增速很快,但洪帅直言,目前要追赶国际领先私行、国内起步较早的私行还存在挑战:“与他们相比,我们在规模上、在为超高净值客户服务的水平和能力上尚存在一定差距。”

为了寻求客群经营上的突破,2021年初,平安私人银行设立顶级私人银行业务(以下简称“顶私业务”)经营中心,定位服务资产规模3000万元以上的超高净值客户,进一步细分客群。

“服务超高净值客户群体,其实整个行业都未形成一个成熟的、可标准化、可复制的做法。”洪帅向《中国银行保险报》指出,“顶私业务的服务太个性化,偶然性很强,且比较依赖私人银行家的个人服务能力。假如无法探索出一套可复制的经营模式,很难将业务局面打开。”

洪帅介绍,目前,针对顶私业务客户需求,平安私人银行探索推出“1+1+N”服务模式,即为每位客户配置1位专属分行私人银行家,1位总行顶级私行综合顾问,N位内外部专家顾问,实现一客一策。在服务内容上,除了为客户提供私行常规的个人服务、家族服务、企业服务,平安私人银行还探索利用集团综合金融优势,推出创新方案。比如,去年平安私人银行曾分别联合平安证券和平安信托推出员工股权激励计划和员工激励信托,帮助企业家建立企业和员工利益共享机制,有效留住优秀人才。

“这套模式‘跑’出来之后,我们会快速复制、推广到全国各家分行,今年应该会陆续推广到全国范围,争取看到更多成果。”洪帅表示,“一旦形成批量获取顶级私行客户的能力,业务增长点就找到了。”

打造专业私行队伍是关键

“一个新人要成为好的理财经理,没有3年达不到;要成为一个私行金融顾问,则需要5-8年。如果队伍建设速度跟不上,会限制整体业务的发展规模。”洪帅告诉《中国银行保险报》,在搭建“铁三角”的过程中,队伍专业能力培养是服务客户的关键。

“其实整个私人银行领域对队伍的需求都是巨大的。目前,我们也遇到了队伍成长速度跟不上业务发展速度的瓶颈,这是未来需要努力解决的问题。”洪帅坦言。

据悉,目前平安私人银行正在积极储备人才、吸引人才。一方面,通过持续“招兵买马”,打造一支懂资产配置的专业私行队伍。“从去年到今年,我们的私行财富管理队伍已招聘数百人。随着人员到位并与客户建立起信任关系,相信一段时间后,这支新队伍的产能能够逐渐体现出来。”洪帅介绍。

另一方面,要加强内部培养。“我们其实已经有了一个从理财经理晋升到私行金融顾问的内部培养梯队。”洪帅表示,平安私人银行今年将下大气力搭建人才阶梯式培养机制,客户沟通及经营技巧提升、投资市场分析、资产配置运用、财富保障及传承等内容均将纳入培训范畴。

此外,洪帅介绍,平安私人银行将持续扩大及优化各类业务线上化流程以缓解人才压力、降低运营成本。

“我们的目标是建立全面专业服务于客户的人才发展体系,两到三年成为梯队建设、人才发展等方面的典范。”洪帅说。

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