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年销售45亿,1400家店,这家小零食铺是怎么做到的?

www.taihainet.com 2016-09-05 23:20 来源: sj998.com

“生意的本质,就是研究产品与顾客需求的关系。”谁与用户贴得更近,更精准地把握用户需求,谁的企业就能做得更好!

无论产业怎么变化,无限接近消费者都是唯一的制胜之道。“他们要个性化、要参与研发,他们要随心所欲随地随时,我们就随叫随到,把吃的送到指定的任何地方。

良品铺子从2006年起步,当时只是一间小门店,经营着60多种产品。2015年底,已经开设了1710家店,实现营收45亿,线上销售额突破12亿。

作为传统企业,成立9年的良品铺子,扩张速度比很多互联网企业还快。时刻“逼迫”自己站在消费者的角度,是良品铺子做大的核心。

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精准锁定细分市场

深度洞察客户需求

良品铺子董事长杨红春创业并不是一时脑袋发热,而是在开第一家店时就做了系统的市场调研,她发现,消费升级后人们购买零食主要来自四个方面的需求:

一是源于感性,突然就是想吃点什么;

二是源于理性,认为吃哪类食品会补充营养;

三是旅行需求,在旅行途中人们通常都喜欢吃点什么;

四是社交需求,拿上一袋好吃的零食看望朋友、聊聊天是个不错的选择。

不论是哪种需求,人们都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服务,于是一种以小包装、精选装、个性装为特色的零食在良品铺子亮相后,因挑选更便捷、食用更方便备受市场青睐。

在很多人看来,良品铺子生意越做越大。但杨红春却说,他们做的不是买卖,而是在研究人的需求。人的需求,大体分为五类,衣、食、住、行、乐。良品铺子所做的,是“食”里面的一个细分领域——零食。

所谓“一米宽一百米深”,就是要精准锁定细分市场,将这个市场做深做透,做到这个细分领域的行业冠军。为此,良品铺子组建了百人研发团队,专门研究用户需求,到底什么样的零食最受消费者喜欢。

比如辣椒作为一种调味品,在不同的省市所需调配的辣味是不一样的。湖北人喜欢酱辣,湖南人喜欢鲜辣,江西人喜欢酸辣,成都人偏好麻辣,安徽人则好咸辣。再如,同样的花生,湖北喜欢蒜香型、五香型口味,而在湖南则是原味花生卖得最好。

了解了消费者,杨红春就带着商学院搞创新。很多人喜欢吃枣,但是枣只能鲜卖,很少有包装品。因为鲜枣的成熟期只有一个月,冷藏的保质期就两周,厂商没法处理。

2008年,有消费者向良品铺子反应“要吃枣”,杨红春随即带着团队攻关。经过3年努力,他们研制出了低温脱水”工序:先真空低温过油,让枣脱水的同时营养尽量不流失,以保持甜度。再离心脱油,降低枣中含油量,以保持脆度。经此工序,枣的保质期得到了极大延长,同时糖分保持在60%以上,几乎接近鲜枣的口感。

这款产品一上市就成了良品铺子的“爆款产品”,2014年冬天,它在一季内实现了3000万的销售额。

“生意的本质,就是研究产品与顾客需求的关系。”杨红春说,谁更了解消费者,谁的生意更好。因此,他强迫自己去思考顾客真正想要的,每天问自己“消费者为什么要选择你?”

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