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6年发展123个门店,看看这家实体店如何逆袭互联网

www.taihainet.com 2016-05-28 10:49 来源: 新经济100人

2009年,五星电器完全出售给了美国的百思买。五星控股董事长汪建国及以徐伟宏为代表的几位旧部,决定做母婴连锁,取名孩子王。孩子王的第一家店,他们租在南京河西建邺万达广场,面积6000平方米。这时候,中国的母婴连锁店以乐友、丽家宝贝为代表,主力门店是数百平方米,开设在百货商场或者是路边。与此同时,以红孩子为代表的母婴类垂直电商也在蚕食线下母婴连锁店的份额。越来越多的人认为,中国零售的未来是属于线上的。这一年,也是淘宝天猫“双11”第一年。往后几年,这个人为制造的购物节,将如火如荼席卷中国,每年交易额纪录疯狂刷新,让传统零售行业瞠目结舌。孩子王的团队却要在线下开一个6000平方米的母婴店。零售关键要素有三个:

客流量、客单价、成本孩子王想逆势而为,是愚公移山?或者螳臂当车?

从客单价这个维度来看,三千平方米以上的自营业态,一种是以苏宁为代表的家电连锁,一种是以沃尔玛为代表的大型超市,前者客单价两三千元,后者客单价五六十元,孩子王客单价200元左右。苏宁客单价高流量低,沃尔玛客单价低流量高。母婴连锁客单价居中,流量也居中,700万人口的南京市一年新生儿6万多,这么大的地理面积上,平摊到一家店面的流量是不够的。所以一两百平米的母婴小店是合理存在,成本低,不行就关了重新开。搞个几千平方米的,一年租金都要几百万元,怎么可能?不是没人干,而是干的人全死了。01零售资产=用户 1998年,汪建国做五星电器,2009年将公司以4亿美元的价格卖给了百思买。这时候,正是中国大型连锁店的黄金时代,2004年以后,国美、苏宁相继上市,拿到资金之后快速扩张、跑马圈地,同时利用资本并购,国美先后并购了大中、永乐。国美创始人黄光裕在2004年、2005年连续两年成为胡润百富榜的中国首富。

01、汪建国急流勇退

孩子王董事长汪建国

做五星电器时,汪建国到新加坡读商学院,老师在课堂上问:产业周期是抛物线,你找到了下一个抛物线吗?他联想到南京新街口有6家卖家电的连锁店,这还有空间吗?大家挤在一个跑道里,打得血流成河,“我要找一个新赛道,不和你们一起跑了”。复盘五星电器的路,汪建国意识到要以客户为中心。他认为零售业还是有机会的,过去的零售商按照百货、服装、五金、电器等分,是卖方思维,有什么货卖什么。按照客户来分,先选定特定群体的客户。五星电器的原有团队花费了1年时间做调研,定位做母婴童市场,中国每年2000万新生儿,从孕期到14岁儿童,这是几亿人口的市场。他们决定以孕期到6岁儿童为核心客户做零售商。这是一个哑铃状的市场,一头生产企业足够分散,厂家体量小,另一头消费者需求也分散,中间的流通渠道狭窄。

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