除了台灣人壽，還有兩家台灣保險公司也將跟進在廈門設總部，讓海西這塊處女地，變成了兵家必爭之地。

正在籌建中的君龍人壽保險公司，如果籌建順利，將在今年“9·8”前開業迎客。

君龍人壽是首家落戶福建的保險機構總部，也是首家落戶福建的台資金融機構總部。廈門市一位市領導得知該公司獲批籌建時，抑制不住欣喜之情，激動地說：“層級一下提上來了，這對福建來說是個突破！”

此前，福建沒有保險機構總部，而與台資金融機構的合作更是滯後。這幾年台灣銀行、證券、保險等金融機構陸續到大陸設立了數十家辦事處，主要集中在上海、江蘇、廣東一帶，福建至今沒有台資金融機構辦事處。

直到去年下半年，閩台金融合作終於有了突破。這年9月，總部位於上海的國泰人壽公司（台灣國泰人壽與東方航空合資）在福州設立分公司，兩個多月後，又在廈門設立了行銷服務部。

相較辦事處，公司具有經營權，在兩岸金融合作方面上了一個層級。而相較國泰人壽福州分公司，君龍人壽總部就在福建，在合作層級上有了更大突破。

據廈門保監局透露，廈門還有兩家有台資背景的保險公司，已向大陸保監會遞交了在廈籌建大陸公司總部的申請。

多年來對大陸市場虎視眈眈的台灣壽險業者，繼進軍長三角之後，已轉而揮師海西，海西成為他們兵家必爭的一塊要地。

台灣人壽曲折登陸

君龍人壽保險公司由台灣人壽保險股份公司（下稱台灣人壽）與廈門建發股份公司（下稱廈門建發）合資成立，1月31日獲大陸保監會批准籌建，公司註冊資本2.4億元人民幣，合資雙方各占50%股份。

台灣人壽是台灣保險業四大巨頭之一，1947年成立，1998年進行了民營化改制，1999年起連續8年股價盈餘獲利名列台灣金融業第一名。台灣人壽母公司是台灣人壽集團，該集團經營壽險、產險、租賃、投信等業務，是一家金融集團。而台灣人壽集團又由台灣龍邦集團相對控股，龍邦持有其40%股份。

作為專業經營壽險業務的台灣人壽，對大陸市場垂涎已久。2003年台灣人壽在北京成立辦事處，由於辦事處不能從事經營，2004年初台灣人壽打算出資新台幣2億多參股德隆系旗下的東方人壽，不料德隆系突然崩盤，東方人壽受牽連遭到了證監會勒令停業。

之後，台灣人壽專門成立了大陸經營團隊，尋求大陸合作夥伴，2004年底他們將目光瞄向了南方航空與長虹電器，然而均未如意。對此，台灣人壽大陸經營團隊總經理高瑞華向本刊說：“合作是一件很複雜的事情，不是單方面的挑選。”

直到2007年7月，高瑞華與廈門建發接觸後，開始了一段愉快的合作過程，籌建合資公司才有了實質性進展。“雙方效率高，共識多，都能誠懇相處。”高瑞華對雙方的合作頗感滿意。

從雙方開始接觸到獲證監會批准，只用了不到半年時間。對於這點，廈門保監局薛江副局長也覺得很不容易，“通常從遞交申請材料到批准下來，要一兩年時間，而這次只花了四五個月，這與廈門官方的多次努力爭取有很大關係。”

“門當戶對”的聯姻

台灣人壽將合資的君龍公司總部放在廈門，多少有點出人意料。之前進入大陸的台灣國泰人壽，將合資公司總部放在上海，再從上海向周邊輻射；去年獲批籌建、今年預計運營的台灣新光人壽與海南航空的合資公司，將總部設在北京；同在去年獲批籌建的台灣國泰人壽與台灣國泰世紀產險組建的產險公司，也將大陸總部置於上海。

總部放在北京、上海，優勢不言而喻，這兩地是全國性的金融中心，輻射性強，影響力大。

而身為台灣保險四大巨頭之一的台灣人壽，是台灣最早的壽險公司，經營這行業60餘年，不會不明白這點，那為什麼還要反其道而行，選擇福建這塊輻射力弱的地方呢？

高瑞華認為，以福建為主體的海西經濟區近年來受到中央高度重視，政策環境相對寬鬆，尤其是廈門政府引進台資金融機構的熱情很高，把它作為突出工作來抓。同時，她參加了近兩年廈門舉辦的“9·8”投洽會，印象很深，覺得廈門是一個很有活力的開放城市。

具體到合作伙伴廈門建發，高瑞華以“門當戶對”來形容雙方關係。廈門建發2006年營收209億元人民幣，公司總資產90億元，淨資產28億元。廈門建發的控股母公司廈門建發集團，總資產超過200億，集貿易、房地產、會展酒店、金融服務等多元業務於一身，是廈門最大規模的企業集團。這頗似台灣人壽的控股母公司龍邦集團，龍邦也是一家綜合性大型企業集團，以建造業起步，跨高科技、金融、創投等多個領域。

廈門建發為了改變長期以來主要靠貿易賺取進出口差價的盈利模式，近年來調整發展思路，努力向多元化經營轉型，其中金融服務業是一塊重要的轉型業務。目前，廈門建發持有交通銀行0.03%的股權，成立了全資控股的廈門金原融資租賃公司，並與興業銀行和法國一家銀行聯合成立基金管理公司。在這種背景下，加上保險這塊業務，廈門建發的金融版圖就更為完整。

而對台灣人壽來說，廈門建發及其關聯企業的員工、客戶，都是合資公司可利用的豐富的高端客戶資源。另外，廈門建發還持有廈門航空部分股份，航空公司的員工和客戶資源，都可能成為合資公司寶貴的高端客戶資源。

壽險與航空親密接觸

從目前進入大陸的三家台資壽險公司來看，會發現一個有趣的現象，它們都喜歡跟航空公司合作。國泰人壽聯姻東方航空，新光人壽聯姻海南航空，台灣人壽起先看好南方航空，未果，又選擇了廈門建發，這其中也不排除廈門建發持有廈門航空40%股份的因素。

這是因為，航空公司旅客投保率極高，員工數量多，為壽險業務奠定了基礎；同時飛機、機場及其相關設備，都有望成為合資公司將來混業經營的財產險業務。目前台灣壽險看好大陸航空公司，主要是具有現成的大量高端客戶資源。

這點與台資銀行差異很大，目前以台灣富邦金控為代表的島內諸多銀行機構，通過在第三地成立子銀行，進行參股大陸的銀行，兩岸銀行之間直接合作與對接。但是兩岸壽險業之間卻看不到這種合作與對接。

廈門一家壽險公司高管稱，兩岸的銀行涉及資金拆借，人民幣與新台幣的兌換等業務，隨著台商投資大陸急劇增加，兩岸間的資金往來日益頻繁，這為兩岸銀行合作提供了業務基礎。“然而壽險同行之間，更多的是競爭關係，本土壽險不希望外來者進入搶他們的飯碗。”

壽險業務的基礎是人口，一個城市的人口數是相對穩定的，如果同行越多，每家壽險公司碗裡的肉就越少。因而本土壽險業不願意與外資同行合作，而外資同行在經營理念、企業文化、產品創新等方面較先進，如果與本土同行合作，磨合上難度大，倒不如與非同行合作，雙方反而在專業度和客戶資源上能很好地互補。

就目前兩岸壽險公司已經開展的業務合作來看，主要限於經驗交流、業務培訓，以及代理查勘。例如中國人壽與台灣國泰人壽就建立了代查勘關係，中國人壽客戶在台灣出現了意外傷害，委託國泰人壽代查勘，國泰收取一定的手續費；反之亦然。

廈門這家壽險公司高管還認為，隨著兩岸“三通”的指日可待，往來兩岸間的貨物將迅猛增多，這為兩岸財產險公司的合作打下了良好基礎，將來兩岸產險公司的代查勘市場潛力巨大，兩岸產險合作會比壽險合作更有前景。

不過這名高管也承認，從整個市場來看，引入台資壽險公司很有必要，能夠刺激市場，引入先進理念，提升產業水準，老百姓能最終受惠。

台資壽險競爭力

沒有與同行結成同盟關係，必然要與同行爭奪地盤。本土業者多年深耕市場，瞭解這片土地上人們的內心想法，市場基礎牢固，溝通上也高出外來者一籌；但是台資壽險具有較先進的經營理念，更細緻的人性服務，更強的產品開發能力，如果善用長處，完全可以“後發先至”。

即將出任君龍人壽總經理的高瑞華透露，君龍人壽除了經營傳統型、投資型產品外，還將多元化經營，並突出健康管理專案。國泰人壽也針對大陸人口老齡化趨勢，推出了“長期護理健康保險”，填補了大陸保險市場的空白。

健康管理保險在大陸剛剛萌芽，而在台灣已經發展為較成熟的險種，它以客戶的健康為基本訴求，對客戶不良生活方式進行糾正，為其制訂健康計劃，進行健康監測，扮演著類似家庭醫生的角色。健康管理提供的可以是產品，也可以是服務。

另外，台資壽險相較本土同行，在爭奪台胞客戶資源上具有天然優勢。與國泰人壽落戶上海、新光人壽落戶北京一樣，台灣人壽落戶海西，一個重要考量便是各自根據地的台胞資源，這些地方均是台胞聚集之地。

國泰人壽為爭取台胞客戶，獨家推出了在兩岸同等理賠的“國泰卓越團體醫療保障計劃”，特設了台胞服務熱線，台胞在台灣投保，可在大陸理賠；反之在大陸投保，也可在台灣理賠。

台資壽險更瞭解台胞心理，台胞也更習慣台資壽險的服務，目前大陸的台商台屬已達百萬之眾，這將是台資壽險爭奪的“重鎮”，也是本土壽險難以攻堅的一個“堡壘”。

圈地海西 意在全國

大陸人口總量大，經濟增長快，財富積累多，並且老年化傾向逐漸明顯，另一方面投保率卻很低。2007年大陸的人均保費僅535元，是壽險的高增長潛力區，對於台資壽險業者而言，這是絕佳的一個待開發市場。

國泰人壽廈門行銷部負責人接受媒體採訪時表示，幾乎所有的台灣壽險業者，都將今後戰略重點鎖定在大陸市場。國泰人壽自從2005年初落點上海後，2006年赴江蘇、浙江鋪設了分公司，去年又在福建設立分公司，繼“輻射長三角、築固沿海區”之後，現又向北京等內陸城市擴張。

君龍人壽總部選定海西，首先是看好海西市場潛力。2007年福建省的生產總值逾9000億元，比增15%，人均GDP2.5萬多元，首次突破了3000美元大關，進入了一個新的經濟增長和財富積累關口。同年保險市場實現保費收入約132億元，保費年增長率超過了20%；其中廈門保費收入36.2億元，年增長30%。但是廈門的保費收入占GDP比重只有2.64%，低於大陸平均水準，市場空間巨大。

保險公司搶灘福建的步伐不斷加快，也印證了海西市場的潛力。四年前，福建只有十來家保險公司，如今超過了30家，壽險、產險大約各占一半。

高瑞華說，閩台文化傳統相近，以海西作為台資壽險進入大陸的切入點，具有地緣近、人文通的優勢，做保險強調人與人的溝通，因此做起市場來會相對容易。同時海西台商眾多，這也是較易拿下的一塊客戶群。

當然，廈門以及福建的人口基數不大，向外擴張也是君龍人壽的必然選擇，“立足廈門，站穩福建，放眼中國”，高瑞華豪氣地憧憬著。以目前君龍人壽的註冊資金，在廈門以外地區每開一家分公司，需增加資本金2000萬元，但是當總股本達到5億元時，便不受資本金限制了，想在大陸哪里設分公司都可以。

以台灣人壽和廈門建發的實力，註冊資金增加到5億元並非難事。“公司總部設在廈門，還是上海，或者北京，其實差別不大，一樣都要向全國擴張。”廈門保監局薛江表示。

這些年來一直在兩岸之間奔波的高瑞華，今後註定會更加忙碌穿梭於全國各地。這位在保險行業摸爬滾打31年的女子，累並快樂著，廣闊的大陸市場成為她最好的興奮劑。

“君龍公司正在加緊裝潢中，4月底就可以安裝電腦系統了，我們爭取早日籌建完成，並拿到證監會的開業批文，希望‘9·8’前能夠正式運營。”高瑞華的急切心情溢於言表。